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销售支持的CMO指南&CRM

当企业运用客户关系管理(CRM),每个人都赢了。然而,只有当CMOs掌握成形销售方面的影响。本指南将帮助您建立一个有效的销售支持策略和准备你的CRM的伟大。

观察学习:
  • 如何构建一个基础成功的销售支持
  • 完美的CRM的样子
  • 建议准备你的CRM最佳使用
  • 办法船上每个人都与新策略/工具
  • Kuno如何帮助

你还在等什么?

今天访问指南

互补金属氧化物半导体在谈到创新,掌握数字策略。但有一个地方我们感觉到你感觉有点犹豫:你掌握了销售 的东西。

我们怎么知道的?我们已经听到很多的一个问题便是:

“你有什么文学如何使用[插入CRM) ?”

我们听到这个从一些最聪明的CMOs我们一起工作的快乐。我们得到它。客户关系管理是很多事情。这是你证明你的营销工作。这是一个正在进行的谈判与你的销售团队。这是你必须个性化你的偏好。

这就是为什么我们创建了这个电子书:给你一个小建议图出来。
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建立一个基金会,支持销售支持

之间的联盟营销和销售对销售支持的成功至关重要。毕竟,成功不能实现一个筒仓。它需要一个强有力的伙伴关系的支持领导和部门朝着一个共同的目标。

但是许多组织常常纠结于的成分进入这个成功的秘诀。

谁应该我们的目标?

对于B2B企业而言,有两种考虑:适合你的类型的公司(买家资料)和个人参与购买周期(买家角色)。销售和营销应该确定最重要的指标,寻找相关的销售模式。

我们如何定义生命周期阶段?

MQL或SQL是什么意思你的业务吗?这个问题的答案必须明确领导正确营销和销售之间的移交。由你的公司来决定你想这个工作流结构。

我们如何记录我们的努力?

sla或服务水平协议,是简单的销售和营销团队之间的合同。通过记录特定的目标,sla可以帮助这两个部门一起工作更有效率,同时保持两个负责他们的努力。

我们应该用我们的CRM如何?

深思熟虑的CRM解决方案时,他们能创造奇迹的一个组织,从节约时间提高销售效率。关键是要知道如何利用正确的功能为您的需要,我们会帮助你度过今天。
The-Perfect-CRM

完美的CRM…

让我们画一个完美的营销自动化/ CRM设置/销售支持三人看上去就像在一个理想的世界里,一切都是难以置信的。

这是周一早上。你登录你的营销自动化平台和发现…

交通?#成功/导致了吗?啊!/着陆页转化率超过50% ?神奇的!

更好,让你逮住是自动登录到你的CRM,给你一个清澈的宣传工作。

因为你的CRM是如此完美的定制,你的新线索自动路由到铅培育活动或销售代表,这取决于触发操作。你代表领导时得到通知准备接触和得到之间的联系,没有干预的必要。

一旦你的销售代表调用热门的新领导,他要么将导致下一个处理阶段或re-enrolls他回到培育漏斗,确保要注意他学到任何有用的信息在排位赛谈话到CRM。

最重要的是,你的CRM软件帮助你找出合格的引导和关闭销售的数量为每个活动。这意味着你可以回顾所有你做的事情让你很容易代表土地大拍卖,你可以复制你的魔法公式。

这绝对是你的现实,对吗?如果它不是,你不是一个人。

让你的情况匹配上述之一,这里有一些事情你可以做。

准备你的CRM的伟大

为了保持它的简单性,我们要用HubSpot的CRM在我们所有的例子。HubSpot的CRM用户,如果你不是一个一般的建议我们将仍然适用,但是一些具体的步骤将是不同的。
HubSpot的用户:

设置HubSpot的CRM

如果你还没有HubSpot的CRM,您可以创建一个帐户在这里。只需单击页面上的“免费CRM”按钮并按照指令来添加HubSpot的CRM HubSpot的门户。
然后,采取下面的步骤。

1

去设置>用户&团队并邀请尽可能多的用户

每个被邀请者会收到欢迎电子邮件说明如何设置账户。

2

去>设置>集成电子邮件集成安装和集成你的电子邮件

如果你在Chrome或前景窗口使用Gmail, HubSpot的销售前景将分享/ CRM和电子邮件之间的客户信息平台。

3

去列表或联系人向数据库添加联系人和公司(示例中,导入CVS文件)

注意:HubSpot的CRM运行相同的数据库作为HubSpot的营销。一个联系人添加到一个系统,它会自动出现在另一个。

CRM的挑战

”我的联系人不同步。”

发生了什么:

问题同步接触你的CRM和营销平台。

可能的原因:

同步列表。如果联系人名单上没有的信息,它不会得到同步。

快速修复:

设置这个列表使用铅分数或生命周期阶段。决定你想要同步的联系人(MQL、SQL、客户等)。任何人都不列在这个生命周期阶段不会两个系统之间的同步。

集成的乐趣

你已经知道你的CRM应该与您的营销自动化集成平台。这很大程度上减少了数据输入的数量的销售团队,同时展示个人营销活动的有效性。

让我们来看看它是如何工作的HubSpot的CRM。

HubSpot的本地的CRM集成了HubSpot的营销和不需要任何设置。一旦你开始使用公司HubSpot的CRM,联系人信息变得可见HubSpot的营销(反之亦然)。
如果你不使用HubSpot的但是想尝试CRM,可以构建一个基本的集成与其他营销软件提供商Zapier。或者,一些专业技术,您可以使用一个公司HubSpot的开放api集成HubSpot的CRM与几乎任何系统。
笔记本电脑

CRM的挑战

”我的数据不是在CRM更新。”

发生了什么:

数据不准确的更新之间的CRM和营销平台。

可能的原因:

有一个为你的财产类型差异在更新规则。

快速修复:

首先,确定哪些系统将主要记录,将次要的。接下来,确定你想要的两个系统之间的数据更新(在属性级别)。

大多数CRM系统将联系人组织成不同的类型。

HubSpot的CRM称之为“对象类型”,并使用以下三个主要类别:
cpl_con图标1

联系人
cpl_con图标2

公司
cpl_con图标3

交易
“对象”可以关联到另一个通过添加”的特性。”Each object will also have its own timeline where sales reps can log calls, emails, tasks, notes and other activities.

CRM的挑战

”我在
我的API调用的极限。”

发生了什么:

通知API调用的限制。

可能的原因:

CRM集成解决方案通常有一个限制日志API调用的数量你可以在一个特定的时期。

快速修复:

避免过高的大型批量同步,同步记录列表。注意:如果你的CRM是连接到其他平台,这些平台的电话也将计入你的全部。每天设定一个限制HubSpot的API调用将帮助您管理使用,避免过剩。

”我的财产类型不会地图。”

发生了什么:

不相容的属性映射类型。

可能的原因:

通常,定义属性可以两个系统之间的差异。

快速修复:

两个系统之间的同步性能,确保在两个系统的数据类型是一致的。这将取决于你用的是什么系统。

在现实生活中使用CRM

CRM启动并运行后,与字段映射列表同步,下面是一些日常行为你会想要当你登录。

创建过滤器

过滤器来标准或可定制帮助您管理您的线索。

过滤器使您能够快速查看一段数据库的联系人,公司、交易或仪表板的机票。你可以使用任何违约或自定义属性在HubSpot的帐户段对象。创建一个过滤器后,然后你可以选择保存滤波器可以只对你或你的整个团队。

此外,交易等对象,门票 和任务,您可以使用“表”和“董事会”视图来查看您的默认或自定义过滤器。“表”是默认视图和本质上是一个列表的记录。与此同时,“董事会”使您能够改变一个对象的状态通过拖拽项目新列。

创建任务

作为一个领导你代表的工作,可以创建任务保持正轨。使用给定的字段定义任务(地位、到期日期、分配、描述),并将任务与具体的联系人,公司或交易。

标准普尔(Standard &可定制的交易阶段

协议阶段公司HubSpot的默认属性 CRM、和将确保营销认为当接触和铅是否合格在最初接触。您可以使用标准化的交易阶段,包括:

  • 约会安排
  • 表示计划
  • 合同寄给
  • 关闭了
  • 有资格购买
  • 决策者以外
  • 关闭了

或者你可以去定制协议阶段设置>销售拉>交易>编辑。如果添加一个新的交易阶段,给它一个名字和概率分数表示的可能性有多大,铅会买在这个阶段。这将帮助铅流和领导管理。一旦完成,单击开箱即用的拖动新政阶段到适当的位置阶段列表。
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CRM的挑战

”我代表没有将联系人添加到他们的机会。”

发生了什么:

机会是没有一个主要接触连接创建的。

可能的原因:

很多有允许销售代表创建一个没有一个主要接触的机会。

快速修复:

CRM集成机会记录之前,是很必要的,每个机会与CRM的联系记录。这个过程可能需要改变你的销售团队,但它将确保公司HubSpot可以分配正确的接触机会。

创建铅流

现在您需要准备的系统,以支持健康的铅流的销售漏斗底部(没有导致阻塞,迷路或成为寻常)。

为什么会流重要吗?

  • 可怜的铅流导致铅饱和,会压倒你的代表,使他们错过了真正的机会在他们中间。
  • 混乱的领先流使代表更难及时跟进。
两个统计数据显示有多重要过流:

50%
买家是50%更有可能选择供应商第一个做出回应。

21 x
领先21倍更有可能进入销售过程或成为合格5分钟和30分钟内联系时。

问题是平均响应时间约为61小时,和47%的公司不回应!

支持健康的铅流,您需要创建一个领导评分和评分系统,确保领导“流”顺利通过闭环报告系统,分发给在正确的时间正确的销售代表。

建立一个简单的评分系统,

遵循以下步骤:
确定你理想的领导是什么样子

这里有一些事情你可能知道你的领导:职位,行业,员工人数,年收入,的形式提交你的网站。全部这些都可以分解为你的领导没有得分。决定哪一个因素是你最好的领导的特点通过观察你最好的客户和机会的线索。
决定你的点值为每个因素中列出 tep1。

坚持一个点0到100的规模,优先考虑基于领先是聊天一个销售代表销售团队可以帮助评估最有用的数据点在预选赛中线索。
得分领先

在HubSpot的,这是通过将积极和消极属性分配给你的联系(加上或者减去从他们的得分点)。
一定要避免给点虚荣心指标。这可能导致无意义的繁忙的工作和浪费时间跟踪低价值前景。
设置一个分数阈值来表示当一个
铅是可以传递给销售。

例如:75分或更高。一旦铅通过这个分数阈值,HubSpot的工作流可以触发改变所有权从营销到销售。

代表取得联系后,营销人员可以使用一个自定义字段或按钮触发允许代表re-enroll联系回培养漏斗。

在Salesforce、铅计分处理有所不同,涉及创建“字段”作为主要得分“因素”。
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不要指望这第一次得分和分级系统是准确的。

销售和营销需要讨论,如果见面 铅流是充分或者分数需要调整推动高质量 领导销售没有窒息导致销售的数量。

这是一个平衡,它需要时间来完善。

领导的照顾和喂养

你把大量的精力投入到生成,但50%的(如果不是更多)让你产生还没有准备好跟销售。他们中的许多人将永远不会。那么你会怎么做?

在营销的世界里,你所做的这些领导经常被称为“领导管理”。

领导管理是如何处理导致还没有准备买。

一些领导的奖励管理包括:

  • 只代表跟最合格的线索
  • 您可以连接的点显示活动吸引高质量的线索
  • 你可以改善购买体验通过生成信息,销售可以使用个性化与潜在客户
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这里有一个缩放视图的你的领导管理可能包括:
前景

跟踪前景

HubSpot的前景提供了一个专有追踪工具(如做其他的CRM解决方案)。跟踪前景让你看到他们认为谁访问了你的网站和页面。你也可以决定很多人来自同一个公司与您的网站互动。
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领导情报收集

这个领导情报应该包括你发现的所有关于你的领导通过表单提交,网站页面浏览量,电子邮件营销分析和社交媒体互动。
销售线索评分

领导评分

正如我们前面指出的,领导评分有助于健康的铅流和组织领导基于销售准备支持适当的时机移交给销售代表的铅。
CRM

客户关系管理

还讨论了以上,CRM包括基本设置,整合 和自定义创建一个强大的和自动化闭环报告系统。
Lead-Nurture

持续的引导培养

针对个性化,相关的,上下文信息和内容来帮助他们达到销售准备。

得到实际的人类使用 CRm

你可以做任何事我们已经讲过,仍然遇到问题。

事实是,你的CRM只是使用它的人。

影响你的CRM战略的成功的因素包括:

  • 市场营销和销售的年龄和成熟技术
  • 你的销售团队的舒适度与技术
  • 你的销售代表理解入站的哲学
  • 领导团队的支持你的CRM战略


因此,要找出如何处理粘性CRM采用人力问题,我们求助于人。
Been-in-Youre-Shoes

我们一直在你的鞋子
我们采访了几个B2B营销领导人已经成功实施CRM和销售支持策略在他们公司发现他们是如何做到的。
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我们的专家小组包括:

  • 塞布丽娜Adika
    营销项目经理Ingenico组
  • 埃文Kubitschek
    网络营销& FoodLogiQ铅一代经理
  • 考特尼威尔逊
    CloudFactory营销主管
  • 彼得Mollins
    KnowledgeTree营销副总裁
  • 克里斯汀Hanson-Ehlinger
    需求的生成和营销总监Avadyne健康
  • 米利暗Tenorio
    跨声速的营销总监
  • 蒂芙尼河
    iOffice营销主管

这就是他们不得不说…

从一开始就得到支持

领导一个成功的CRM集成意味着获得公司领导和销售团队的认同。大多数营销人员同意CRM指令必须来自顶部。

埃文Kubitschek FoodLogiQ说,“使用Salesforce公司绝对是一个自上而下的决策的领导团队,推动项目向前发展。”

塞布丽娜Adika Ingenico集团建议涉及销售在CRM的设置过程尽可能早。“从销售得到支持早期的事情像什么数据收集从前景形式,不同的业务类型,和其他物品,非常关键。是至关重要的,确保每个人都一致尽可能早地在不同的数据点,你想收集、喜欢接触属性。”
过滤器

保持简单

大多数营销领导人全心全意为我们采访了同意这一点:最重要的是,尽可能简化过程。

考特尼在CloudFactory威尔逊说,“年轻代表更能适应技术,而老代表常常不想处理它,也不那么严重。不要让它比它需要更复杂。”
许多销售人员认为CRM是必要之恶。给他们过多或不必要的功能,你可能会延续他们的负面展望。
“使用工作流自动化和公式的东西,”威尔逊说。“不问不相关的数据业务前进。此外,在CRM中使用自动化HubSpot的驱动。”

克里斯汀Hanson-Ehlinger Avadyne健康,补充道,“主人和团队在任何规模的企业有很多帽子戴。简单的你可以使CRM和销售过程中,就越容易把更多的注意力放在重要客户,构建新的业务和交付伟大的服务。”

显示销售价值……和支持他们

哦,具有讽刺意味的。你是一个商人,但是你的主要工作是销售销售CRM采用和销售支持策略如何:

  • 简化他们的工作
  • 缩短销售周期
  • 生产更高质量的 中的
  • 赚更多的钱
  • 减少铅饱和
  • 减少铅饱和
  • 改善与领导的有效沟通的能力
  • 帮助他们始终如一地满足 配额
跨声速的Tenorio米利暗说,“我们最初的挑战包括可怜的跟踪记录和处置的线索。似乎有人他们唯一的中心是CRM跟踪,跟踪和培训销售是获得认可的关键。”

FoodLogiQ Kubitschek说,“我让它每次运动后报告成功,问销售具体如何帮助他们更好地完成他们的工作。我们能改变,使他们的工作更容易吗?我们确保销售 是了解市场营销的尝试做端到端以及我们试图帮助他们更有效地完成他们的工作。我们试图给他们尽可能多的信息告知他们的谈话与领先。这就是我们的方法。这绝对是一个关系而不是两队单独工作。”

选择正确的CRM

有很多高质量的CRM解决方案可供选择。选择正确的为你的团队,你必须明白你的需要。

蒂芙尼的河流, iOffice说,“选择一个平台,将与你的需求和成长不操纵它为你的工作流程。如果你要更改的骨干CRM做你想要做什么,那么它不是正确的工具或你需要看看你的过程,看看他们是否真的有意义。”

彼得在KnowledgeTree Mollins表明营销领导人必须“理解销售过程中的摩擦点和买方的旅程”之前选择一个CRM。

关键是找到一个CRM“健壮,但规模和与生俱来的简单使用,“Hanson-Ehlinger说Avadyne健康。
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春季大扫除

引入销售代表过程之前,营销应该首先得到鸭子排成一行。

“我建议营销者CRM使他们的房子在新秩序第一的营销自动化和CRM的管道,”表明CloudFactory威尔逊。“的运动跟踪,字段映射,使得分,角色,生命周期阶段……记录所有的剧本。然后转移到实际的领导过程,帮助销售考虑流。坐下来与销售团队和领导,制定销售流程和购买过程从开始到结束。帮助建立过程。”

培训销售尽可能明确

我们与营销领导人讨论培训出土的两个关键的主题。第一,保持简单的培训,确保它正在进行的。

“保持训练工具简单,如截图CRM功能以及容易理解技巧或在一个小的方向指导销售团队可以访问特定于您的公司在CRM,“Hanson-Ehlinger说。

”包括修订日期,这样你就能更新新的信息,常见的问题。集团培训的一两个小时就足够了的销售团队,然后进行一对一的具体问题提出。提供一个资源,他们可以去寻找答案和解决问题发生。你越方便,采用越好。”

另一个重要主题是让销售理解入站方法以及营销自动化平台和CRM系统销售代表共同受益。

Kubitschek说:“入站而言,代表想知道我们这样做的原因。它是如何帮助我们,而出站打电话和发电子邮件吗?我们试着做的是向他们展示大量的信息,我们已经从我们的入站工作。这些人请求如何与我们,他们想听到我们的谈话。我们已经建立了关系,使销售更容易出售。真是投球入站的方式,我们帮助他们,使他们。”

毫无例外的

至少在某种程度上,这很有可能你的一个高级销售代表将要求是一个例外。他会有一个伟大的理由为什么你提出过程是行不通的。

它会很难说不,但是这样做。

Hanson-Ehlinger说,“我一直觉得CRM的重要性超越管道管理是存储库的知识资产的经营客户名单,名单,让销售和客户服务团队可以轻松捕捉关键信息。让我们面对现实吧:销售人员或客户团队可以来来去去。为了不影响客户服务或业务作为一个整体,这是至关重要的 执行问责制通过使用CRM,所以你知道一个帐户在任何时候的状态。”

与你的营销数据是透明的

销售是在严密的监管下一旦CRM采用势在必行。只有公平的市场营销应该是。

营销应该使其性能数据一样可见销售团队的性能数据公平竞争和说明责任以同样的方式销售。

“很敏感,每赢和损失代表CRM中可以看到,”威尔逊说。”同时,激励你的营销团队专注于收入和质量领先,把目标和使其可见。如果每个人都有一个配额,它打破了两队之间的鸿沟。”

让每个人都参与

当你建立你的销售支持策略和CRM系统,你的销售团队是更有效率和代表得到他们需要的支持让你生成工作。

另一方面,你可以看到你的努力和接收反馈的价值你需要改善你的活动。

最重要的是,领导与销售代表在正确的瞬间——他们真的准备采取下一个步骤。这是一个世界,每个人都赢了,这就是使销售支持对两支球队来说都是必备的成功。
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如果你准备把你的销售支持策略更上一层楼,让我们谈谈。

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