案例研究

数字营销关系有助于吸引和转换买家,增加客户1100%

案例研究简介格鲍尔
  • 公司
    行业领先的舒适解决方案提供商
  • 位置
    俄亥俄州克利夫兰
  • 行业
    医药制造业
  • KUNO提供服务
    入口营销,内容营销,需求生成,网站设计
介绍

作为一家医疗器械制造商,这家公司依靠传统的销售方式:贸易展览、现场活动和分销合作伙伴。虽然该公司在100多年的时间里取得了成功,但销售格局开始发生变化。

由于制造商依赖于分销合作伙伴来经纪人销售,因此它不知道其客户是谁,并且没有办法促进这些关系。通过增加数字营销努力,公司不仅与买家直接联系,而且随着时间的推移培育这些前景,甚至有合格的销售团队追求。

与Kuno Creative合作,帮助这家制造商充分利用了内容营销和HubSpot营销和销售软件的力量。虽然持续的内容创造有助于吸引、转化和培养潜在客户,但该软件还允许销售和营销团队跟踪潜在客户的兴趣和参与度。这导致了网站流量、客户和客户的逐年大幅增长,公司已经开始与买家建立自己的关系。

向下的箭头
所面临的挑战

培养关系,确定潜在客户的质量,让销售团队参与进来

该制造商确定了几个普遍的挑战,它必须克服看到其数字营销战略的成功:

  1. 培养与潜在客户和潜在客户的关系
  2. 确定合格线索的质量
  3. 让销售团队参与入站营销
的过程

我们是如何做到的

为了克服这些挑战,该公司与Kuno Creative合作。为了培养尚在襁褓中的关系,库诺与公司内部营销部门合作,制定了一个内容营销在销售漏斗的每个阶段都能触及买家的策略:意识、考虑和决策。

利用HubSpot软件,团队开始收集数据并实施潜在客户评分。这使得公司能够识别有资质的潜在客户的行为,并在正确的时间将热门联系人直接传递给销售团队。

虽然销售团队(使用Excel用于跟踪账户)的犹豫不决,但是Hubspot CRM的培训帮助团队成员实现了平台是多么容易,以及如何在跟进和跟踪他们的账户方面有用。他们也意识到他们不再浪费时间追逐不合格的领导,并且可以更好地分配时间与有资格准备购买的前景建立关系。

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结果

入站营销

在HubSpot内,通过将营销工作与销售工作联系起来,营销团队在购买周期的意识和考虑阶段与客户建立了关系。当他们准备做出最后决定时,销售团队带着信息来到谈判桌前,包括:

  • 公司规模和采购能力
  • 感兴趣的产品
  • 他们对网站和内容投入了多少

该公司还曾经做过大量的平面宣传和广告,这些很难追踪。现在,使用HubSpot内容优化系统,它可以跟踪内容的表现,这允许轻松调整活动预算。现在,公司只有30%的营销预算花在传统营销上,而70%被分配到入站营销努力。

这是那70%的投资回报:

54%

联系人

47%

领导

600%

营销合格的领导

221%

销售合格的领导

1100%

客户

60%

访问

286%

着陆页提交

“从一个人第一次成为一个客户,到有希望成为一个客户,能够跟踪这个链条,这是非常宝贵的。”

医疗制造市场总监
接下来是什么

执行销售和营销方法

许多制造商设想一种综合营销方法,以建立产品知名度和分销合作伙伴的注意。这些渠道合作伙伴通常会向市场推出和分销通用的竞争产品。

问题变成了,如何提升您的品牌和与您进行业务的过程,以帮助这些合作伙伴向客户销售的水平?

执行销售和营销方法,在不同层次的买家旅程中产生潜在客户,并通过提供这种类型的数据支持合作伙伴,为双方实体创造竞争优势。

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