案例分析

入境营销降低了客户收购成本并缩短了销售周期

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  • 公司
    持续护理退休社区(CCRC)与家庭服务
  • 地点
    4个地铁区的服务区
  • 行业
    营利
  • 提供kuno服务
    入境营销,入境销售和需求生成
常见问题
“在我退休后,我真的必须进入退休设施吗?”
这是每个CCRC必须解决的问题,因为行业研究表明,婴儿潮一代甚至一代X种群继续质疑他们是否想要居住在退休设施中。许多人已经看过家庭成员经过这些阶段,并且他们并没有兴奋地追逐相同的道路。许多CCRCS正在快速创建和扩展允许老年人在其年龄时安全且舒适地留在其家中的服务。
挑战

更好的方式到达新客户

就像营销CCRC一样,营销这些在家服务是一项挑战。选择退休社区或家庭服务是一个重要的决定,因此导致销售周期平均三到五年。由于收入增长,使用包括直邮,印刷和收音机的传统营销方法,客户收购成本(CAC)并未减少。

谈谈缩短销售周期和降低CAC的Kuno顾问

虽然组织与这些策略的成功取得了成功 - 特别是直接邮件 - CAC仍然很高。在过去五到10年的一个地点工作的直接邮件的结果是慢慢向下培训。随着计划向额外的大都市地区扩大服务,有必要将这些传统营销渠道的预算美元转移到数字舞台,专注于内容营销和在搜索和社交平台上的广告非常有针对性的广告。

过程

我们如何做到

为了成功,营销努力必须做两件事:1)教育留在他或她的家中的概念的前景,而2)告知前景有关可用的家庭服务。

需求生成和内容营销的结合被证明是非常成功的。

这是发生的事情:

通过调查研究,Kuno团队了解到许多老年人根本没有意识到他们可以在年龄时安全地留在家里。为了教育老年人的选择,我们以博客帖子,电子书和信息图表的形式创建了巨大的内容。

然后,需求生成和内容团队密切合作,促进即将到来的研讨会活动和相关的门控内容。

从营销自动化平台(Hubspot)收集的数据告诉我们,我们的观众在Facebook上非常活跃,并对脑健康和痴呆症等主题感兴趣。
  • 库诺使用Facebook教育高度有针对性的受众,并用顶级漏斗前景建立营销数据库
  • 我们使用搜索营销(Google Adwords)来推广现场研讨会和在线活动(网络研讨会)等中漏斗优惠
  • 我们使用营销自动化来培育销售准备状况的前景
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结果

入站营销和销售

分析同比(同比)的比较,销售周期的长度有明显的改善,这会影响CAC。

42个月

销售周期减少了一半的新销售额

24%

减少CAC,而服务则扩展到3个新位置

95%

销售底部漏斗提供的同yoy增加

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